Premier niveau de préparation de l'action : l'approche commerciale Analyse de l'offre : détection des arguments commerciaux issus des contrats offerts dans le cadre de la relation téléphonique Sélection des arguments commerciaux Élaboration de l'argumentaire des produits et transformation des arguments en langage commercial Deuxième niveau de préparation de l'action : l'approche opérationnelle Le schéma de la communication au téléphone Les particularités du langage "assurance" au téléphone : la terminologie, l'exposé des illustrations Les qualités de l'entretien et de la communication : travail sur l'écoute, la technique des questions L'accroche-client sur les produits d'assurance Travail sur les phrases d'accroche sur : . l'assurance (auprès d'un client "crédit") . les produits de la gamme. La négociation des produits d'assurance au téléphone Mener un entretien de vente par téléphone sur les produits d'assurance Traiter les objections par téléphone Emporter l'adhésion (l'engagement) du client sur : . la résiliation du contrat concurrent . la souscription du contrat Effectuer les relances par téléphone : une communication de qualité La structure d'un entretien de relance téléphonique Les "points d'ancrage" de la négociation : . l'historique de la proposition . les arguments retenus . l'adhésion du client . l'obtention de l'engagement du client . Les documents indispensables pour finaliser une vente de produit d'assurance |
