L'organisation et la structure de la négociation Qu'est-ce que la négociation ? Les composantes de la négociation Les différents types de négociation La notion de "différend" entre deux interlocuteurs : . les valeurs communes . les conflits secondaires La définition de l'objectif de la négociation : . exploiter le jeu de la partie adverse, éviter de laisser découvrir le sien Stratégie et tactique : . comment utiliser l'objectif commun dans une négociation pour garder le cap sur l'enjeu final . savoir faire la part entre l'émotif et le rationnel La dynamique d'une négociation : les techniques et les outils de base L'argumentation : . l'organisation de la pensée . la hiérarchisation des arguments en fonction des objectifs à atteindre La conviction : l'adhésion au projet et la présentation claire des arguments L'écoute et la persuasion : . le respect de l'autre . l'utilisation des arguments de la partie adverse La conclusion Le déroulement d'une négociation Savoir préparer une négociation Connaître les différentes étapes à respecter pour contrôler la situation Savoir traiter les objections Savoir analyser les situations difficiles et y faire face Savoir conclure et concrétiser |
