1. L'art de la préparation "La préparation = 90% de la réus******" Analyser les plus de la préparation matérielle : . gagner du Temps et rehausser le professionnalisme Identifier et établir clairement l'objectif de votre négociation et la stratégie adéquate à mettre en place Repérer les personnes influentes (décideurs, prescripteurs) 2. L'art du questionnement "On a rarement 2 fois l'occasion de faire une bonne première impression" Identifier les types de questions à poser Savoir adapter vos questions en fonction de votre client Utiliser la force des silences 3. L'art de la découverte Découvrir les besoins (avoués et inavoués) du client Cerner les motivations d'achat : méthode SONCAS Synchroniser votre attitude (psychologie du client) 4. L'art de l'argumentation Comment transformer les caractéristiques du produit en avantages/bénéfices client : la méthode CAB Comment utiliser la technique des 4C : . Connaître, Communiquer, Convaincre, Conclure Maîtriser les techniques pour convaincre et influencer 5. L'art de répondre aux objections Comprendre les origines et les raisons de l'objection Faire face à l'objection Prix S'entraîner aux différentes techniques de traitement des objections : . la reformulation, la re-définition, l'engagement... Etablir un listing de réponses par objection 6. L'art de la conclusion La collecte des "Oui" Favoriser la prise de décision finale : . inciter au passage à l'acte, rassurer le client, minimiser les risques... Comment terminer une négociation en obtenant au moins un engagement 7. L'art de pérenniser la relation Appliquer les techniques gagnantes pour fidéliser vos clients Gérer efficacement votre portefeuille Etablir un tableau de bord et contrôler les résultats |
